信用卡销售精英养成记23：销售新人，你具有top sales的潜质吗？
又到一年入职高峰季，小编陆续收到很多关注者提问，梳理了一下，居然七成的问题是来自新人销售小伙伴的：
我刚刚入职银行，岗位是有指标压力的信用卡客户经理，我该注意哪些方面呢？
如何才能尽快成长为top sales呢？
面对陌生客户的时候我该如何开口呢？
……
接下来小编就针对大家最关心的问题给出一些小建议，希望能帮助大家尽快融入这份工作，成为未来的信用卡销售精英。
第一章
规划与习惯是关键
作为一名销售新人应该注意些什么呢？首先要注意的不是业务能力，而是职场习惯，学会这几点，后面的工作才能事半功倍，少走弯路。
No.1
跟对师傅
正所谓“师傅领进门，修行在个人”，大家在来到银行后，通常会有资深的老员工对我们进行带教和指导，在这个过程中，新人需要做到“眼明、手快、嘴勤”，顾名思义眼明就是要学会看老员工的营销方法和工作流程；手快就是多动笔，记下老员工日常工作的关键点以备日后可以查阅；嘴勤是要求新人可以在工作中多向老员工提问，把不懂的内容问出来才能得到提高。
No.2
寻找对标人
除了师傅，我们还有伙伴，一起入职的小伙伴是我们最好的对标人，可以将一起入职中业绩做的好的同事作为追赶的目标，只有给自己设置了追赶的目标，在销售这条路上才能始终保持着旺盛的战斗力，才能有动力去创造新的记录。
No.3
行为态度管理
作为一名信用卡销售人员，大家在外的形象和言行都代表着银行，因此处处都要体现出你的专业，例如，面对客户，在你未开口前客户能注意到的就只有你的外表，如果你的着装非常随意，如圆领T恤配中裤，或是一头乱糟糟、五颜六色的头发，这些都会给客户不专业的印象，影响营销的成功率；又例如你在与客户交流的过程中，要注意自己说话的用词，减少那些不专业的口头禅，多用专业的话术，第一次见面尽量多用“您”来称呼客户，拉近与客户之间的距离，这样营销的成功率才能得到质的提升。
No.4
明确职业目标
作为一名新人，各位要给自己制定明确的职业规划，信用卡客户经理岗是你们进入银行的第一个岗位，但肯定不会是终点，每家银行对于客户经理的晋升通道设置都不同，但若想得到提拔，前提是自己先设定未来的职业目标，再拆解成阶段性的小目标，并脚踏实地的落实，坚定不移的执行，只有在本职岗位上有突出的表现，才能在未来的某一天，机会来临的时候稳妥的将其拿下。
第二章
业绩与风险皆重要
我们知道大家选择客户经理的岗位，肯定都有想成为top sales的梦想，那么如何才能在信用卡销售领域成为顶尖选手呢？跟着小编一起来看看吧。
No.1
业务开展
评定一名客户经理优秀与否最直接的就是业绩，也就是拓展客户的数量与质量，大家在展业的过程中不要轻易放弃客户，我们看到有的银行销售职场内挂有这条横幅“每天5件，生活底线；每天15件，房车实现”，足以说明有了业绩，才有底气。
在展业过程中，我们都会遇到被拒绝的情况，那么这些真的都是客户的问题吗？是客户真的没有需求？还是客户对产品没兴趣？又或是客户对你不满意？我们来总结一下有哪几方面问题：
场景不同，技巧有别
在不同的营销场景下，面对不同的客户时，大家需要学会灵活运用各种销售技巧，例如交叉营销，这是面向银行往来户开展营销的技巧，成功率高，还能增加客户粘性；又例如企业团办，客户经理要充分利用“关键人”帮助大家进入企业内部进行营销，快速获得客户信任，提升业绩。
客群有异，权益来推
客户经理在外每天都会碰到不同类型、不同需求的客户，因此要学会为每位客户推荐适合他们的信用卡，例如一名私家车车主，那我们就会利用加油返现的优惠活动给客户营销车主卡；又例如客户本身社会地位比较高，对于生活质量又有要求，那我们可以向客户推荐权益更好的刚性年费白金卡，让客户享受到优质的服务等等。
良好心态，成功必备
“销售的过程都伴随着大量的拒绝，没有拒绝就没有成交。”这看起来虽然像是鸡血文，但事实情况确实如此，很少有客户会在你一开口营销就立刻答应办理，通常先说不需要，至于为什么不需要，这就要靠你来发现了。因此大家要学会引导客户，激发客户的办理欲望，切勿一被拒绝就放弃，否则不仅不会提高业绩，还会严重影响你的心理状态，对工作产生消极态度，要想成为top sales，良好的心态是必备的，被拒绝不可怕，可怕的是自我否定。
业务开展的宗旨就是以客户为中心，以满足客户的需求为目的，完成自我目标。
No.2
风险管理
众所周知，信用卡是一笔小额免息贷款，而且相较于房贷等大额贷款，信用卡申请门槛较低，申请人需提供的资料少，此时就需要客户经理在营销时注意风险的把控，注意区分客户，有些新入职的客户经理心气高，比较急于想出成绩，获得高收入，在没有行业经验，对风险的敏感度低、在还没完全掌握授信政策要求的情况下，就急于出去营销，那样很容易被一些黑中介所利用，营销一些高风险的公司和客户，事后客户经理还美滋滋的沉浸在大量进件的喜悦之中，并不知道危机已经找上门了。一般比较乐观的情况是审核端发现了进件问题并拒绝；严重的话可能就会发卡后才发现风险，那时候银行的资金已经受到威胁了，再追溯问题源头的时候，客户经理就难辞其咎了。
因此，客户经理作为银行控制风险的第一道屏障，很有可能是银行亲见客户的唯一机会，不仅要有过硬的营销能力，更要有风险的防范能力，全面了解信用卡销售指引上的内容，目标企业、目标客户、客群要求等内容都要时刻牢记在心，行业内流传一句话“评价客户经理优秀与否并不是看谁进的件多，而是看谁被退的件少”，所以保证客户质量不仅能提高过件率，增加收入，还能控制风险，保证银行资金安全。
第三章
开口是门技术活
作为新入职的客户经理，肯定会有一个疑问就是我该怎么去和客户说话？开口第一句话该说什么？如果被客户拒绝了我该怎么接话？我们来看看开口说话的基本功怎么练吧。
No.1
畏难情绪要不得
对于新入职的信用卡客户经理，最难的不是记政策，而是如何向客户开口营销。曾经做过统计，超过9成的新同事面对客户时害怕开口，担心被客户拒绝，对于新人来说，如何控制自己的畏难情绪十分重要。我们建议大家面对客户时不要有太大的思想包袱，还没开始做就想着失败势必不会成功，控制自己的情绪，从容面对客户，诚恳的态度、专业的话术、灵活的技巧，才是成功的保证。当然，心理暗示虽然重要，也不是人人天生就有强大的心理状态，还是要基于对业务知识和应对话术的胸有成竹，可以整理拒绝话术，并加以练习。
No.2
话术专业显真诚
有人说营销话术其实没什么用，办不办业务完全看客户心情，这句话有没有问题呢？让我们来看看，客户的心情固然重要，但是标准的营销话术却是抓住客户心理的一把利器。客户经理在面对客户时，同样一句话用不同方式表达出来会让客户有不同的感受。
先生，我们这张卡片很好的，你用起来非常实惠方便的。VS先生您好，我们这张卡片拥有全年12次机场贵宾厅、4次机场接送等权益，很适合您这种商务人士的出行，性价比非常高。
同样两句夸自家信用卡好的话术，哪句更能打动客户呢？相信大家都能分辨吧，专业的营销话术并不是一味的讨好申请人，而是应该将适合客户的产品信息完整的告诉客户，从而激发客户的办理欲望。
No.3
情景演练提技能
对于新入职的客户经理来说，可以经常和小伙伴一起组队进行情景演练，互相扮演客户和客户经理的角色，在演练的过程中，更容易发现存在的问题，是话术不行、还是态度欠佳，又或是对于政策和产品理解不到位，这些都可以在演练中发现，因此经常开展情景演练，能提高大家的业务技能。
No.4
自我修炼变强人
在公司，我们能组队训练，那在家呢？一个人的时候是不是就不能训练自己了呢？回答当然不是。我们建议大家可以自己对着镜子演练自己营销时候的表情和动作，看是否做的合理，将表情和动作训练成惯用动作，那样在以后的营销过程中就会显得更加自信和专业；此外，大家还可以将自己的话术进行录音，反复听几遍是不是存在声音抖、不够自信，及时改正，提高自己的综合素质。
总结一下
每一位客户经理都要经历新人的阶段，大家一定要把握好这段时间，努力夯实业务能力，这个阶段将会是大家日后成为精英最重要的一个阶段，打好基础方能成就未来。
