【水逆·2018——搜狐科技2018年盘点策划系列报道】行至2018年年末，2019年年初，科技行业走到了一个低谷。科技股市值整体下滑，裁员调整随处可见，大公司亦难幸免，创业的各条赛道哀鸿遍野，黑天鹅层出不穷。可谓大船减速，小船翻车。在2018年这个科技的水逆年，到底发生了什么？搜狐科技对典型样本进行了盘点，以此勾勒退潮时的定格照片，讲一个2018年的故事。
趣店的国内运营主体，名称为“北京快乐时代科技发展有限公司”。
司如其名，这家公司“成就”了很多人的“快乐时代”。创始人罗敏因为趣店的成功上市，摆脱了“创业十年、数十个项目悉数失败”的命运。几乎没有工作经验的地推团队成为了为趣店打下江山的“虎狼之师”。在趣分期上贷款的青年男女提前享受到了提前透支金钱所带来的满足，蚂蚁金服也通过战略投资完善了整个互金业务的生态闭环。
但快乐的时光毕竟短暂：趣店上市后的股价几乎可用“脆弱“二字形容，无论是创始人的口无遮拦还是迁总部、裁员风波，凡有负面消息爆出，股价跌幅动辄10%以上，如今更是深度破发到发行价的20%。地推团队没能等来公司的“开花结果”，上市前被整体裁撤。“裸贷”的学生们尝到了“苦果”，不仅要偿付利滚利的巨额欠款，手持身份证的半裸照片也被传播甚至公开售卖；蚂蚁金服在有“花呗”、“借呗”两个“亲儿子”后，也和趣店“分道扬镳”。
一、萎靡的“老本行”
以“来”、“趣”分期为代表的分期业务和以“大白汽车”为代表的汽车金融服务，被称为趣店发展的“双引擎”。而消费金融作为贡献收入占比约2/3的业务，是整个公司唯一能够自行造血的“摇钱树”业务。
而如今，这棵“摇钱树”也摇摇欲坠。
先是获客。趣店的分期业务可以按时间分为两段。一是2015年以前的校园贷业务，二是转型之后瞄准白领群体的消费金融与现金贷。
从全国整体情况来看，央行在2018年11月19日发布的报告显示，全国人均持有信用卡仅0.47张，也就是说，全国至少有53%、约7亿人口并不持有信用卡。而这类人群正是趣店的目标用户。
但面对如此庞大的群体，趣店所能覆盖的范围显然“令人失望”。
在校园贷“风头正盛”的2015年，趣店的活跃用户数在123万人，而当时在校大学生的数量已经达到3700万。而在将白领作为目标用户后，趣店的活跃借款人数为490万人，而全国的白领人数早已突破1.5亿。通过计算发现，趣店先后在这两类群体中的渗透率都仅在3%上下，这还是在蚂蚁金服提供充分流量的情况下。
2018年8月以前，支付宝将趣店旗下的“来分期”归在“第三方服务平台”下，与阿里系矩阵“天猫”、“淘宝”、“饿了么”、“淘票票”等并列。这一举措直接导致趣店的获客成本从200元下降至30-40元，显著低于同行百元乃至千元的获客成本。据了解，趣店30%的新借款人都是通过支付宝途径获取。
但由于趣店业务与“花呗”、“借呗”的重合度高、双方在借贷利率定价上存在分歧等原因，2018年8月26日后，蚂蚁金服与趣店“分道扬镳”。
实际上，双方的“分手”早有端倪。早在2017年11月，就有用户反应“来分期”已经消失在支付宝的导流页面，对此蚂蚁金服方面的回应是“个别用户反馈的趣店入口不可见的问题，有可能是由于算法优化产生的”。紧接着，在随后几日，蚂蚁金服便对趣店发出了“通过支付宝消费界面进行的所有交易最高年化利率均不得超过24%。”的通知。
但趣店却在“通知”后展现了两幅面孔：通过支付宝入口的分期产品严格执行24%的最高年化利率，但同样的产品在趣店的独立APP上则依旧保持的36%的高利率。
实际上，在“分手”消息曝出的前几天，趣店就在Q2财报中提到，平台93%的借贷交易都是通过“来”、“趣”分期的独立APP获得，来自支付宝等外部窗口的交易占比仅为7%。
但趣店的这波回应并没有“切中要害”。且不说用户的大部分借贷交易都是通过更高利率的途径获得这一点是否合理，问题的关键在于，蚂蚁金服提供导流途径的目的在于促进趣店的获客，而非交易。
罗敏曾公开“画大饼”称要带领趣店完成千亿市值的目标。而完成这一目标，仅仅依靠目前已注册的7000万用户和“少得可怜”的490万活跃用户，是远远不够的。在用户群体渗透率极低的情况下，强调既有用户的在自有平台上的交易占比，意义不大。
其次是坏帐率。罗敏曾公开表示，趣店的坏账率在0.5%以下。而在2018年第三季度，趣店的贷款逾期率已经增长至1.7%。
目前，传统金融行业银行的坏账率在1.8%左右，信用卡总体逾期半年金额占总体应偿信贷余额的1.34%。而互联网金融“领头羊”蚂蚁金服旗下的网商银行在2016年的坏账率在0.36%，蚂蚁金服本身的借款类信贷金融服务风险率在1%以下。
蚂蚁金服提供的帮助下，罗敏所称的0.5%坏账率并非“难以企及”，但面对蚂蚁“随时离开”的风险，趣店似乎并没能做好准备。目前，趣店仍是依靠蚂蚁金服的芝麻信用以及央行征信进行风控，另外加上百融金服和同盾科技两家to B的金融科技服务商。也就是说，除了芝麻信用外，趣店并不具备任何独有的风控优势，这对于定位于金融科技公司来说，是“致命”的。
谈起趣店，蚂蚁金服总是绕不去的话题。财报显示，2015年，趣店的业务在蚂蚁金服开放入口前净亏损在2.4亿元，而入口开放后一年后，趣店扭亏为盈，2016年的整体盈利达到5.7亿。
由于在资本运作、用户导流、风控体系上对趣店的支持，蚂蚁金服在一定程度上“再造”一个趣店的分期业务。但与此同时，趣店也丧失了通过自身业务调整完成商业进阶的可能性。如果未来蚂蚁金服全身而退，那么趣店恐怕很难通过大规模地推的方式盈利，重走“来时的路”。
二、受阻的大白
大白汽车趣店上市后推出的首个新业务，是罗敏“梦寐以求”的汽车新零售。
这款产品瞄准三至五线城市小镇青年，以融资租赁模式定位为“年轻人的第一辆车”。汽车消费金融的布局，需要前端流量、中端金融支持和后端汽车产业链供应，三者缺一不可。除金融支持外，已有流量与目标客户不匹配，后段汽车产业链的不完善，都是趣店所面临的风险。在汽车租赁业务布局初期，趣店算是个实打实的“小白”。
初生牛犊不怕虎，重心转移到“汽车新零售”之后，趣店集团高级副总裁、大白汽车负责人许龙喊话，称给自己定了个目标：2018年卖掉10万辆车。在“打鸡血”的年会上，罗敏也表示：在2018年底，大白汽车将跃居全国汽车零售的前五名，再过几年，大白汽车年销量将达到200万辆，成为全球最大的汽车零售商。
从汽车金融服务的业务发展情况来看，罗兰贝格的报告已经显示，汽车金融的渗透率（使用汽车金融产品销售的台数占总销量的比重）已经从5年前的13%提升到了目前接近40%。而2018年，中国汽车工业协会对外发布数据称，去年汽车整体销量为2808.06万辆。综合两方数据，使用汽车金融服务的汽车销售量在1123万台左右。而大白汽车第一年的业务目标，尚不足整体销量的百分之一。
但大白的野心远不止于此。有预测称，渗透率比例将在2020年超过50%。以目前汽车销量计算，大白汽车未来几年200万的销售量目标将占据市场约14%的份额，相当于一汽大众和东风日产两款畅销车型市场占有率总和。
在蛋糕变大的过程中，汽车分期赛道上的玩家也越来越多，逐渐出现了各大巨头的身影。腾讯、滴滴投资的人人车，阿里领投的大搜车，各家车企在汽车金融上的加快布局。
为了匹配“宏大”的目标，参与到巨头逐鹿的竞争中，趣店在市场推广上也选择了“激进”的打法。
2018年初，大白汽车“豪掷”一亿，成为映客旗下直播答题平台“芝士超人”的首位广告主。彼时，直播答题风口正盛，赛道中“人才济济”，包括王思聪的“冲顶大会”、西瓜视频的“百万英雄”都在靠“撒币”吸引流量，花费巨大。大白汽车与“芝士超人”整个谈判过程仅持续十几天，立时解决了“芝士超人”的“变现难题”。
与此同时，大白汽车的线下门店拓展也迅速跟进。短短两个月内，趣店在全国铺设逾150家门店，并纳入逾600名管培生。线上方面，2018年上半年，大白内的汽车有82个品牌种类，车型款数曾高达到1000款，远超同行。
一系列举措直接导致趣店收入成本猛增。根据财报，一季度收入成本6.86亿元，同比增长461.4%；二季度收入成本持续增加，达到约9.48亿元，同比增长387.8%，第三季度，随着门店裁撤，收入成本环比回落至6.99亿元，但依旧与第一季度持平。
但巨大的投入并没能得到巨额的回报。在已经充分调用呼叫中心的情况下，截至到2018年一季度，大白汽车累计交付车辆6608辆；二季度，交付车辆8474辆。而在第三季度的财报中，大白汽车的销量信息则被直接抹去。
回归到业务层面，大白汽车的战略布局不能不引起人们的质疑。
首先是豪掷一亿冠名直播平台是否值得。“芝士超人”作为映客旗下的直播答题平台，尽管是当时的风口项目，但同时也是新生事物，品牌塑造力和用户转化率尚不明晰。后来事实也证明，这个风口并没能持续多久，“芝士超人”带来的影响力既没能打响品牌，也并没能反映在销量上。
其次是大规模的门店铺设是否有必要。在全国2.3万家4S店的背景下，线下获客的竞争早已成为一片红海，员工薪资、场地租金都是成本大头。另外，新品牌的线下门店在客户信任度上显然不敌老牌车企门店，这一点从大白单店季度销售额上也可见一斑。而经过蚂蚁金服“改造”后的趣店，线上获客的实力明显强于线下，忽略线上优势而选择与实体门店竞争，并不明智。
另外，千款车型是否切中用户需求。在中国汽车市场，畅销车型的头部聚集效应较为明显，排名前十的车型销量占据总销量的11%左右。初入市场的大白并没有从销量较大的车型突破，而是把主要精力放在了扩展车型种类上，由此形成的边际效益极低。
而最终的结果也显而易见，大白汽车门店也从9月起开始裁撤，仅保留省会城市的门店。从之前的179家关停至如今的40多家。近千人的地推团队再次被趣店“战略优化”，销售目标从之前的10万辆调整为2.5万～3万辆。
三、多变的战略
如果说上市是公司的成年礼，标志着管理者在业务层面上的成熟，那么趣店上市之后，罗敏的战略布局似乎还是在重复以前的老路。
从2017年10月上市的这一年多以来，趣店连续上马了4个项目，业务拓展情况像极了趣店未上市前“屡败屡战”状态。在大白汽车后继乏力，裁员优化后，不少员工转移到了新项目上，包括家政服务“唯谱家”、在线教育“趣学习”、校友社交“相同”，与主营业务的跨度之大，被称为是罗敏的“再创业”也不为过。
但无一例外的是，新业务的发展似乎都不太顺利。
2018年9月底，正处在裁员的风口浪尖的趣店上线了一款定位于“3-10岁儿童1对1在线教学”的趣学习。但在“讲师注册得100元现金，学生注册来上首课得100元现金”的疯狂补贴下，趣学习平台上充满了“僵尸讲师”和“假学生”。教育虽然是风口，但所有教育生意的本质都是在“教学更有效”和“学习更有趣”上做文章。趣学习简单地用烧钱买流量的方式做需靠质量取胜的教育业务，显然行不通。目前，趣学习公众号的最近一篇内容发布在2018年11月24日，小程序也已经下线。
而与趣学习几乎同时上线的，还有一款定位为“私人助理”、主打“全能家政师”的微信小程序“VIPPLUS唯谱家”，其背后主体是“厦门唯谱家科技有限公司”，罗敏为占股95%的大股东。但唯谱家似乎也难逃“季度项目”的命运。目前，唯谱家的小程序已经不能登陆。令人疑惑的是，目前在线家政领域并不存在绝对的“龙头企业”，唯谱家完全能够依靠补贴用户的方式打下市场，但该项目却被搁置。
与此同时，趣店开发的实名校友社交平台“相同”也开始项目测试，最新一次的APP更新在一周之前，说明这是趣店新业务中唯一一个目前仍在“存活”的项目。但历数软件更新的修复，基本上都是在解决用户体验和漏洞。不少用户对于这款APP的使用评价不高，“经常闪退”、“卡顿”。另外，这款产品也被人称为“校园探探”，在“色情”的边缘徘徊。
而与趣店业务极强的不确定性相反的，是大股东“步调统一”的减持。
趣店上市之前，招股书内容显示，创始人罗敏持股比例在21%，凤凰祥瑞及华声前海持股19.2%，北京昆仑万维持股19.2%，源码资本持股比例为16.7%，蚂蚁金服持股在12.8%，Zhu Entities的持股比例在7.0%，天津快乐分享资产管理公司持股5.2%。
而在11月26日发布的Q3财报显示，除罗敏的持股比例未有变动外，其他股东均存在或多或少的减持。凤凰系已将持股比例降低至18.3%，昆仑万维则抛售了3.3%的股票，持股比例下降到15.9%，源码资本持股比例降至9.7%，但作为VC机构，7%的退出属于正常现象。蚂蚁金服则减持了0.3%。而天津快乐分享资产管理公司将5.2%的股份悉数抛出。
另外，A股股东联络互动在4月24日晚间公告，董事会提请股东大会授权公司经营层适时出售趣店（QD.N）股份。随后，国盛金控也在5月31日发布公告称，全资子公司国盛(香港)投资有限公司间接持有趣店1415.95万股，将在两年内根据市场实际情况择机出售。
在互金市场整体萎缩的情况下，为挽救低迷的股价，在整个2018年，拍拍贷、宜人贷、信而富、趣店以及和信贷都已经先后宣布自己的股市护盘方案，涉及金额近4.85亿美元。其中，趣店在12月13日公布的新增近3亿美元股权回购计划，占据整体市场回购计划的大头，比例约为62%。
但对于趣店来说，回购救市的策略对于股价回暖终究是治标不治本的方法，当务之急是解决趣店项目难以持续的困境，尽管这些被抛弃的项目也曾因为完成创始人梦想、提振股价等原因，构成了趣店短暂的“快乐时代”。
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